Waarom deals mislukken

De belangrijkste redenen waarom verkooptransacties mislukken en hoe jij dat voorkomt

Niet alle verkooptransacties lukken. Soms stranden gesprekken, in een vroeg of later stadium door onrealistische verwachtingen, financiering- of communicatieproblemen. Lees hier hoe je dat voorkomt.

Het verkopen van een onderneming is voor de meeste ondernemers een complex en emotioneel proces. Een proces dat ze meestal maar één keer in hun leven meemaken. Ondanks alle goede bedoelingen halen niet alle verkooptrajecten de gedroomde finish.

Waarom gebeurt dit? In dit artikel bespreken we de meest voorkomende redenen waarom verkooptransacties niet doorgaan en geven we tips hoe je deze valkuilen kunt vermijden.

Onrealistische verwachtingen  van verkoper inzake Bedrijfswaarde

Een van de grootste struikelblokken is dat verkopers een te hoge waardering van hun bedrijf hanteren. Er is jarenlang met hart en ziel aan het bedrijf gebouwd en er zijn financiële en persoonlijke investeringen gedaan. Daar wordt een prijs aan gehangen. Een koper kijkt echter niet zozeer naar het verleden, maar richt zich meer op de toekomst. Wat is de prognose voor komende jaren?

Zo was er bijvoorbeeld een familiebedrijf in de maakindustrie die op basis van het door hen geïnvesteerd financieel en emotioneel kapitaal een waarde van 10 miljoen euro in gedachten had. Mede door gesprekken met vrienden, die uiteraard geen experts zijn op het gebied van bedrijfswaardering. Op basis van een objectieve waardering zou 6 miljoen euro realistisch zijn. Dit was ook het prijsniveau waar de geselecteerde kopers op boden. Kopers haakten stuk voor stuk af bij het gevraagde prijsniveau door de  verkoper. Pas nadat het de verkoper helder was dat de markt niet bereid was hun gewenste prijsniveau te betalen werd een realistischere prijs geaccepteerd. Dit was echter te laat voor de meest geschikte koper, die inmiddels elders had geïnvesteerd. 

De doorlooptijd van de transactie duurt hierdoor langer en kost meer geld en energie dan nodig. Het is altijd goed om de markt te verkennen op kopers die een hogere prijs willen betalen, maar wees realistisch en bespreek dit vooraf goed met je adviseur.

Marktveranderingen tijdens het verkoopproces

Het uitvoeren van een transactie kan maanden duren. In die tijd kunnen marktomstandigheden flink veranderen, rentes stijgen, concurrentie kan plots toenemen door een nieuwe hippe toetreder in de markt of sectorprognoses verslechteren. 

Zo hielpen wij een grote partij in de horeca en kwam er vlak voor het afronden van de deal opeens het nieuws dat er op hetzelfde plein een LaPlace gevestigd zou worden. Koper had dit eerder meegemaakt en hierbij de ervaring dat dit omzet zou kosten. Verkoper kende het gebied goed en zag de komst van deze concullega als kans omdat het meer mensen zou trekken. Verkoper koos ervoor om de onderhandelingen vanwege deze onzekerheid te parkeren. Uiteindelijk werd de deal negen maanden later alsnog beklonken en bleek verkoper het bij het rechte eind te hebben. In dit geval liep het voor verkoper dus goed af, maar het uitstellen van een transactie kan ook leiden tot afstel.

Geen geschikte financiering beschikbaar

Zelfs met een geïnteresseerde koper kan een deal stranden als de financiering niet rond komt. Veel verkooptransacties in het MKB worden gefinancierd met een combinatie van eigen geld, bancaire financiering en een stukje vendor loan of earn-out. Het is verstandig om in een zo vroeg mogelijk stadium gevoel te krijgen bij wat koper kan financieren en op welke wijze.

Zo zagen wij bijvoorbeeld dat een ondernemer zijn concurrent kon overnemen, waarbij de synergie en logica tussen beide bedrijven alle partijen helder was. De verkoper wilde echter een groter deel van het geld vooraf dan dat de koper met eigen geld en een banklening kon financieren. Dit laatste mede doordat de bank plotseling strengere eisen stelde vanwege sector risico's die ze eerder niet zo hadden gepresenteerd. De verkoper was in dit geval ook niet bereid om een passende vendor loan te verschaffen waardoor deze op zoek moest naar een nieuwe koper.

Als verkoper wil je in een zo vroeg mogelijk stadium, meestal bij het non binding offer (NBO), al een indicatie van de financieringsmogelijkheden, zodat je niet voor vervelende verrassingen komt te staan.

Gebrekkige communicatie tussen partijen

Elke deal wordt gesloten door de  ondernemer en wederpartij,  en dus blijft het mensenwerk. Hierbij speelt goede communicatie een essentiële rol. Slechte of onduidelijke communicatie leidt tot wantrouwen, want als er A wordt gezegd maar B wordt gedaan, hoe zeker kan een koper dan zijn van de gepresenteerde informatie. Zeker in een gevoelig traject als een bedrijfsovername is transparantie essentieel.

Een vaker gezien voorbeeld hierbij is dat verkopers pas tijdens of na het due diligence onderzoek informatie verschaffen over ‘pijnlijke’ zaken zoals lopende contractonderhandelingen die toch niet helemaal naar wens verlopen. Een koper kan zich dan niet serieus genomen voelen, met alle gevolgen van dien.

Het is niet altijd prettig en het voelt soms tegennatuurlijk, maar om tot een deal te komen is het raadzaam om ook minder goed nieuws zo snel mogelijk te delen. Ook een kopend ondernemer begrijpt hoe ondernemen werkt en zal zelf ook weleens met tegenslag te maken hebben. Beter op het juiste moment zaken delen, dan het verzwijgen met als risico dat er na transactie mogelijke claims ontstaan. Uiteraard moet je samen met je adviseur goed nadenken over wat je wanneer deelt. Te vroeg allerlei informatie delen kan ook weer tegen je werken.

Kortom, zorg ervoor dat je de belangrijkste zaken tijdig transparant maakt. Dat biedt vertrouwen.

Inefficiënt due diligence-proces

Due diligence is het onderzoek dat kopers doen naar de financiële, juridische en operationele gezondheid van een bedrijf. Als informatie onvolledig, onjuist of te laat wordt aangeleverd, stokt het proces.

De tip is hier dus om informatie volledig, juist, tijdig en transparant beschikbaar te hebben voor een due diligence.

In de meeste gevallen wordt een verkoopproces tijdig en goed voorbereid. Het gebeurt echter ook dat een ondernemer redelijk ‘uit het niets’ wordt benaderd door bijvoorbeeld een concurrent die gesteund door private equity met een buy & build strategie bezig is. In zulke gevallen hebben wij meegemaakt dat er vanuit koper informatie werd gevraagd en de verkoper er te lang over deed om die informatie uit haar organisatie en systemen boven water te halen. Die vertraging leidde tot afnemend vertrouwen bij de kandidaat-koper die uiteindelijk een andere opportuniteit tegenkwam om in te investeren.

Een ander veel voorkomend probleem is dat de onderlinge informatievoorziening simpelweg niet goed wordt geregeld waardoor er tussen partijen over en weer vragen open blijven staan terwijl de informatie wel voorhanden is. Dit laatste is door middel van een goede structuur van informatieuitwisseling, welke eenvoudig zelf is op te zetten dan wel door gebruik te maken van professionele platformen goed te voorkomen.

Bovenstaand zijn een aantal voorkomende redenen die het maken van een deal compliceren. Er zijn echter nog wel een aantal andere redenen die we hieronder kort zullen benoemen.

• Het zelf willen doen van een transactie om kosten te besparen leidt vaak niet tot een geslaagde deal. Het verkopen van een onderneming is een vak apart en iets dat ondernemers vaak maar eens in hun leven doen. Logisch dat je er dan geen ervaring mee hebt. Zoek voor jouw deal dan ook naar een adviseur die bij jou past, zowel in DNA als budget.
• Ook kan slechte PR door een recente gebeurtenis waardoor een verkoper negatief in het nieuws is gekomen een koper aan het twijfelen brengen, zeker als het gaat om integriteit of klanttevredenheid.
• Verkopers kunnen op het laatste moment terugkrabbelen omdat ze emotioneel nog niet klaar zijn om afscheid te nemen van hun bedrijf. Dit komt vooral voor bij familiebedrijven of ondernemers die hun hele carrière in het bedrijf hebben gestoken en niet het warme bad gevoel hebben gekregen bij de gesproken kandidaat-kopers.
• Tijdens gesprekken blijkt soms dat koper en verkoper fundamenteel verschillend denken over zaken als leiderschap, personeel of strategie. In een vroeg stadium is dat niet ongebruikelijk. Komt dit verschil echter pas aan het licht tijdens de due diligence – bijvoorbeeld bij het beoordelen van de kwaliteit van het team – dan kan dat tot lastige situaties leiden. Vaak blijkt dan dat de bedrijfsculturen sterk van elkaar verschillen, gevormd door de waarden van de respectieve oprichters.
• In sommige gevallen, zeker als het gaat om aankopen van private equity, is het gangbaar dat de verkopend ondernemer nog enige tijd aan blijft. Hier hebben wij gezien dat er een deal financieel rond was, maar dat de koper geen duidelijkheid kon geven over wat hij van de verkopend ondernemer in de nieuwe structuur verwachtte. Uiteindelijk heeft verkoper hiervan afgezien en zijn onderneming aan een partij verkocht die wel met een duidelijk plan kwam.

Samenvattend kun je stellen dat zoals veel zaken in het ondernemen, het begint met een gedegen voorbereiding. De belangrijkste tip die we voor je hebben is om al in een vroeg stadium, het liefst al een aantal jaar voor je verkoop, in gesprek te gaan met een adviseur die jou in dit gehele proces goed kan begeleiden. Hierdoor kun je de kans op een succesvolle verkoop vergroten.

Wil jij je ook serieus voorbereiden op jouw toekomstige bedrijfsverkoop? Neem dan eens contact met ons op via 020 700 99 75.