Terugkerende omzet en contractduur: de kracht van voorspelbare cashflows bij softwarebedrijven

Summit Corporate Finance richt zich met haar dienstverlening het MKB, en heeft een specialisatie in enkele sectoren. Een van deze sectoren is de softwarebranche. De prijsbepaling van een softwarebedrijf draait om meer dan winst of omzet alleen. Een van de meest bepalende factoren voor investeerders en kopers is de mate van voorspelbaarheid in de cashflows. Terugkerende omzet (ook wel MRR of ARR) en de duur van de contracten spelen daarin een sleutelrol. In deze blog leggen we uit waarom deze factoren zo cruciaal zijn voor de waardering, hoe je ze kunt verbeteren en wat dat concreet kan betekenen voor de waarde van je softwarebedrijf.

Wat is terugkerende omzet en waarom is het belangrijk?

Terugkerende omzet verwijst naar inkomsten die op regelmatige basis terugkomen, bijvoorbeeld via maandabonnementen (Monthly Recurring Revenue, MRR) of jaarcontracten (Annual Recurring Revenue, ARR). Dit is in tegenstelling tot projectmatige of eenmalige inkomsten.

Voor kopers en investeerders zijn terugkerende inkomsten waardevol omdat ze stabiliteit en voorspelbaarheid bieden. Ze maken het eenvoudiger om toekomstige kasstromen in te schatten, risico's te beheersen en financiering aan te trekken. Hoe stabieler je omzet, hoe hoger de multiple die kopers bereid zijn te betalen.

Contractduur: zekerheid op de lange termijn

Naast de herhaalbaarheid van omzet speelt ook de duur van contracten een grote rol. Jaarcontracten met automatische verlenging bieden meer zekerheid dan maandelijks opzegbare abonnementen. Contracten van meerdere jaren met vaste tarieven en lage churn geven kopers het vertrouwen dat de omzet ook na de overname behouden blijft.

Daarnaast is het belangrijk hoe klantrelaties juridisch zijn vastgelegd. Liggen er duidelijke service level agreements (SLA's) en opzegtermijnen? Is het eigenaarschap van data en code helder? Dit beïnvloedt direct de inschatting van risico en daarmee de waardering.

Churn en customer lifetime value (CLTV)

De voorspelbaarheid van je omzet wordt verder beïnvloed door:

1. Churn rate: het percentage klanten dat maandelijks of jaarlijks afhaakt. Een lage churn betekent meer voorspelbaarheid.
2. Customer lifetime value (CLTV): wat een klant gemiddeld oplevert gedurende de looptijd van de relatie. Hoe hoger de CLTV, hoe beter.

Bedrijven met een lage churn en hoge CLTV realiseren vaak hogere EBITDA-multiples bij een verkoop, omdat kopers op lange termijn rendement verwachten.

Rekenvoorbeeld: impact van MRR en churn op waardering

Uit onze ervaring bij Summit Corporate Finance blijkt dat voorspelbaarheid een directe en aanzienlijke impact heeft op de waardering van softwarebedrijven. We lichten dit toe met twee voorbeelden uit de praktijk:

Scenario 1:

1. lage/gemiddelde voorspelbaarheid
2. MRR: €175.000
3. Churn: 2,7% per maand
4. Contractduur: maandelijks opzegbaar
5. EBITDA: €450.000
6. Multiple: 6,5x EBITDA
7. Waardering: €450.000 × 6,5 = €2.925.000

Scenario 2: sterke voorspelbaarheid

1. MRR: €175.000
2. Churn: 0,9% per maand
3. Contractduur: meerjarige overeenkomsten met stevige SLA's
4. EBITDA: €450.000
5. Multiple: 8,5x EBITDA
6. Waardering: €450.000 × 8,5 = €3.825.000

Waarom betaalden kopers in scenario 2 een hogere multiple?

In dit geval zagen kopers niet alleen een zeer stabiele klantenbasis met nauwelijks churn, maar ook contracten met een looptijd van drie jaar of langer, gekoppeld aan escalatieclausules en jaarlijks stijgende tarieven. Daarnaast was de klantconcentratie laag, het groeipotentieel aantoonbaar, en het klantensucces-team goed ingericht. Deze combinatie van factoren verlaagde het risico substantieel, wat zich vertaalde in een hogere multiple. Dit voorbeeld is afkomstig uit twee transacties die wij hebben mogen begeleiden.

Hoe kun je je voorspelbare omzet verbeteren?

1. Stimuleer jaarcontracten i.p.v. maandabonnementen
2. Bied kortingen bij meerjarige contracten
3. Automatiseer verlengingen
4. Verlaag churn via klantensucces en support
5. Segmenteer klanten op retentie en waarde

Wat betekent dit voor jouw verkoopstrategie?

Als je overweegt je softwarebedrijf te verkopen, is het inzichtelijk maken van de juiste KPI's cruciaal. Als de voorbereiding op het verkooptraject goed is, dan valt er nog veel te winnen. Bij Summit Corporate Finance helpen we je de financiële en operationele prestatie-indicatoren te identificeren waarop kopers zich richten, zodat je in de voorbereidingsfase gerichte verbeteringen kunt doorvoeren. Denk hierbij aan:

1. MRR en ARR: het inzichtelijk maken van ontwikkeltrends en groeipercentages.
2. Churn en retentie: rapportages over klantbehoud en lifecycle-analyses.
3. Contractduur en SLA's: overzichten van gemiddelde looptijden en verlengingspercentages.
4. CLTV en CAC: helderheid over klantwaarde versus acquisitiekosten.

Door deze KPI's meetbaar en transparant te maken, kun je tijdens de onderhandelingen aantonen hoe voorspelbaar en schaalbaar je omzet is. Dit verhoogt niet alleen de onderhandelingspositie, maar helpt je ook gericht prioriteiten te stellen: van optimalisatie van churn tot verlenging van contracten.

Zo vergroot je de aantrekkelijkheid van je bedrijf voor potentiële kopers en maximaliseer je de uiteindelijke verkoopprijs.

Conclusie: voorspelbaarheid is waardeverhogend

Het klinkt wellicht saai, maar het is wel zo. Terugkerende omzet en een langere contractduur vormen de financiële ruggengraat van een softwarebedrijf. Ze bepalen in grote mate hoe kopers naar je bedrijf kijken, welke risico's ze zien en hoeveel ze bereid zijn te betalen. Door actief te sturen op deze elementen, vergroot je niet alleen de continuïteit van je onderneming, maar ook de uiteindelijke verkoopprijs.

Wil je weten hoe jouw softwarebedrijf ervoor staat en waar waarde te winnen is? Neem dan vrijblijvend contact op met Summit Corporate Finance voor een waarderingsgesprek.